استبيان حول أهمية التسويق الحالي للأفراد و الشركات

استبيان حول أهمية التسويق الحالي للأفراد و الشركات

--------------------------------------------------------------------------------
بسم الله الرحمن الرحيم

لما كان التسويق قد مر بمراحل متعددة من عصر تحكم المنتج مرورا بفلسفة البيع انتهاءا إلى عصر الديمقراطية المعلوماتية كما أسماها فيليب كوتلر و موهانبر سوهين ، كان لزاما علينا أن نراعي هذا التطور في خط التسويق في أثناء دراستنا للتطور في خط أهمية التسويق بالنسبة للأفراد و الشركات .
ذلك أن هذا التطور في الفلسفة التسويقية حاذاه تطورا في الأهمية التسويقية في حياة الأفراد و الشركات .
كان التسويق قديما يعكس صورة تتبع المتسوقين للزبائن ؛ حيث كانت مصادر الزبائن في معرفة المنتج أو الخدمة و كذلك سبل الاختيار ضئيلة محدودة ، فكان المستهلك أو العميل مقيدا بالقدر المعلوماتي الذي يعرضه عليه المسوق , بينما في عصر الديمقراطية المعلوماتية قد انعكست الصورة تماما ، و صار الزبائن يتتبعون المسوقين ليفاضلوا بينهم ، و يرجحوا الأصلح لهم في التعامل معه حسب ما يرغبه كل عميل على حدة . فلو كانت الحساسية مثلا مرتفعة تجاه السعر ، فيمكن للعميل المعاصر بضغطة واحدة على أيقونة محرك البحث الإلكتروني بأي من المواقع بشبكة الإنترنت أن يستعرض العميل مجموعة ضخمة من العروض السعرية لمنتج أو خدمة معينة ، و لا يصعب على العميل حينئذ أن يتخير السعر الأقل .
إن هذه الصورة الحديثة في العصر المعلوماتي لتعكس لنا مدى تطور أهمية التسويق التسويق للأفراد و الشركات .
ومن هنا نحاول إيجاد العناصر التي على أساسها يمكننا أن نحدد الأسئلة التي يمكن أن تطرح على الأفراد و الشركات ، و التي تحدد إجابتها مدى تصور الأفراد و الشركات لأهمية التسويق في حياتهم المعاصرة .

• في عصر المعلوماتية توسعت الخيارات للأفراد بصورة مذهلة
• في العصر الفضائي صارت المنتجات و الخدمات غير المادية ـ البرمجيات و خدماتها ـ لا تفتقر لعنصر النقل المكاني حتى تصل إلى يد المستخدم .
• صارت شبكة الإنترنت القناة الرئيسية لتبليغ المعلومات و بصورة أوضح وأغزر معلوماتيا من لافتة إعلانية ضخمة على جانب طريق واسع .
• ارتفعت حساسية الزبائن للأسعار نتيجة لتوفر وتعدد سبل الاختيار و الترجيح و التي تتمثل بصورة أغلبية في شبكة الإنترنت .
• ضعف تعلق العملاء بالعلامات التجارية نتيجة لتوسع القنوات المعلوماتية و التي من خلالها تبرهن الشركات على كفاءة منتجاتها الأدائية و الخدمية ، ومن ثمّ تقوم هذه الشركات باستغلال الميزة التنافسية الكبرى على العلامات المعروفة ، وأهمها السعر .
• فقد الزبائن استجابتهم تجاه الإعلانات المثيرة التي تقدم للجمهور ، و صارت تلك الإعلانات غير عملية أو مؤثرة بالمرة في قرار الشراء .
• ازدادت شراسة المنافسة بناءا على أن عصر الانفتاح المعلوماتي لم يتح للشركات الاحتفاظ بخصوصية المعلومات التي تحوي الميزات التنافسية ، مما أدى إلى تحرج عجلة المنافسة تحركا دوريا سريعا لا ينتظر له التوقف .
• لما كان العميل في العصر المعلوماتي من السهل انتقاله من علامة إلى أخرى لازدياد الحساسية تجاه الأسعار والقيمة ، فكان التركيز من قبل المؤسسات في تحصيل الربح ينبغي أن يكون منصبا على الربحية من عميل دائم لا عابر .

من خلال ما سبق من مختصر لعناصر التحول التسويقي في العصر الحديث ، يمكننا أن نصوغ الأسئلة الخمسة التي توجه الأفراد و الشركات لأهمية التسويق في حياتهم ـ سؤالين يتعلقان بالأفراد و ثلاثة بالشركات ـ :

س1 هل كان الأفراد على دراية بتوسع دائرة قنوات التوزيع ليهم مما يؤهل لهم عنصر التخير المريح من بين عدد كبير من المتسوقين ؟

س2 هل الأفراد على دراية كاملة بالقيمة الحقيقية التي تقدمها لهم الشركات من خلال التفوق بالميزات التنافسية ، سواء كانت القيم المقدمة تتعلق بالجودة في الخدمة أو المنتج ، أو كانت في التسهيلات السعرية ؟

س3 هل عملت الشركات على تقديم ميزة تنافسية حقيقية للعملاء أم اكتفت بتوضيع منتجاتها ضمن سائر أفراد فئة المنتج المطروح ؟ و هل هذه الميزة تعد مجرد اختلاف عن الفئة التي ينسب إليها المنتج ، أم أنها تعد قيمة حقيقية يتم توصيلها للعميل ؟

س4 هل نسقت الشركة سياستها على أساس توطين الربح من عميل دائم على المدى الطويل دون النظر إلى المعاملة العابرة ، أم أن الشركة اعتبرت المعاملة العابرة في سياستها فكانت هي المقصودة بتحقيق الربح ؟

س5 هل حددت الشركة ميزانيتها الترويجية على أساس اعتبار الشريحة المستهدفة و نوعية المنتج ، أم أنها سلكت الطرق التقليدية حيث اعتبرت الإعلان ولافتاته هي القاعدة الرئيسية في العملية الترويجية ؟
ـــــــــــــــــــــــــــــــــ

التحليل :

• لو كان الأفراد على دراية تامة بسعة و حجم قنوات التسويق المتاحة لهم ، فهذا يدل على أن التسويق يمكنه أن يوفر لهم ميزة التخير من بين السلع و أسعارها قبل اتخاذ القرار .
• لو تفطن الأفراد لما يفرضه الواقع التسويقي الحديث من ضرورة تقديم الشركات للقيمة الحقيقية لهم لاستطاعوا أن يميزوا بين القيمة الحقيقية المقدمة لهم ، و بين تقديم مجرد الاختلاف ، و هنا يمكنهم الحصول على الميزة الحقيقية من خلال التسويق .
• لو علمت الشركات و عملت على تقديم الميزة التنافسية التي توصل قيمة حقيقية للعميل دون مجرد التوضيع أو تقديم اختلاف لا يعد ميزة ، لو علمت الشركات ذلك لاستطاعت العمل الدائب للاحتفاظ بأكبر قدر ممكن من الوقت حاملة ميزة تنافسية حقيقية ، وهنا يبرز ما تقدمه الشركة من منتج أو خدمة على سائر أفراد نفس الفئة .
• لو دأبت الشركات في سياستها على توطين عميل ذو ربح على المدى الطويل ، فإنها بذلك توفر في استثمارها كلفة الحصول على عملاء جدد مما يزيد في الحجم الاستثماري لها .
• الشركة التي تحدد مزيجها الترويجي بحسب فئة و قيمة المنتج الذي يقدم للعملاء ، يمكنها أن توفر الكثير من النفقات على الأدوات الترويجية التقليدية و التي لا تقدم في النهاية ارتفاعا مقبولا في نسبة المبيعات أو تسويق الخدمات ، ذلك أن تركيب المزيج الترويجي ينبغي أن يكون منطلقا من فحص فئة المنتج أو الخدمة ، لا من منطلق استعمال أدوات ترويجية تقليدية شاع استعمالها .

بالإجابة ( الإيجابية ) على هذه الأسئلة الخمسة يتبين واقع أهمية التسويق للأفراد و الشركات .